Online oder vor Ort: was am Ende mehr einbringt

Die Frage wird fast immer als Preisfrage gestellt: Was verlangt man vor Ort, was online? Die Preise sind aber der uninteressante Teil. Entscheidend ist, wie viel unbezahlte Zeit an einer bezahlten Stunde hängt — und dort trennen sich die beiden Formen deutlich.

Was verdient man je Einheit?

Öffentliche Preislisten im deutschsprachigen Raum zeigen für Präsenztermine 80 bis 150 Euro in Österreich und 60 bis 150 Euro in Deutschland, in Berlin, München, Hamburg und Frankfurt bis 200 Euro. Online-Betreuung wird als Monatsbetrag verkauft und liegt je Einheit gerechnet 30 bis 50 Prozent darunter. Die Stufen im Einzelnen stehen in Online-Coaching-Preise und die Präsenzpreise in Was kostet Personal Training?.

Damit scheint die Frage beantwortet. Sie ist es nicht, weil eine Einheit nicht eine Arbeitsstunde ist.

Welche Zeit zahlt niemand?

Das ist die eigentliche Rechnung. Ein Präsenztermin von 60 Minuten bindet selten 60 Minuten:

Die beiden Zeilen in der Mitte sind der ganze Unterschied. Sie tauchen in keiner Preisliste auf, entscheiden aber, wie viele bezahlte Einheiten in eine Woche passen.

Ein Trainer mit drei Standorten und 30 Minuten Fahrt je Wechsel arbeitet bei sechs Terminen am Tag rund neun Stunden für sechs bezahlte. Sein Preis von 100 Euro je Einheit ist real ein Deckungsbeitrag von rund 67 Euro je Arbeitsstunde — vor allen Kosten.

Wie rechne ich das für mich selbst aus?

Einnahmen einer typischen Woche, geteilt durch alle Arbeitsstunden dieser Woche. Nicht durch die Trainingsstunden.

Eine Beispielwoche vor Ort: 18 Termine zu 100 Euro ergeben 1.800 Euro. Dazu kommen rund 9 Stunden Fahrt, 5 Stunden Planung, 2 Stunden Nachrichten und Abrechnung. Aus 18 Trainingsstunden werden 34 Arbeitsstunden — der Deckungsbeitrag je Arbeitsstunde liegt bei rund 53 Euro, nicht bei 100.

Dieselbe Rechnung online: 20 Klienten in der Stufe mit wöchentlicher Rückmeldung zu 150 Euro ergeben 3.000 Euro im Monat, also rund 750 Euro in der Woche. Wenn jeder Klient im Monat 60 Minuten laufende Betreuung braucht, sind das 20 Stunden im Monat, also 5 Stunden in der Woche — Deckungsbeitrag rund 150 Euro je Arbeitsstunde.

Die zweite Rechnung ist die verführerische, und sie hat einen Haken: Sie gilt nur, solange die 60 Minuten je Klient und Monat stimmen. Wer den Betreuungsgrad nicht festgelegt hat, findet sich bei 150 Minuten wieder — und dann liegt das Ergebnis unter dem Präsenzwert.

Ab welcher Klientenzahl kippt es?

Der Umschlagpunkt liegt dort, wo die Menge den niedrigeren Preis je Einheit ausgleicht. Bei einer Stufe mit wöchentlicher Rückmeldung liegt er erfahrungsgemäß zwischen zwölf und zwanzig Klienten — genauer lässt es sich nicht sagen, weil er an deiner Fahrzeit und deinem Betreuungsgrad hängt.

Darunter ist vor Ort in der Regel wirtschaftlicher: Wenige Klienten füllen die Woche nicht, und ein hoher Preis je Einheit trägt mehr als eine niedrige Menge. Darüber dreht es sich, weil Präsenztermine an eine harte Grenze stoßen — den Tag. Wie viele Klienten eine Woche überhaupt trägt, steht in Wie viele Klienten kann ein Personal Trainer betreuen?.

Was kostet die Online-Form an Ergebnis?

Nichts je Einheit, aber etwas an Einheiten. Eine randomisierte Studie über zehn Wochen mit 79 Teilnehmern verglich Betreuung vor Ort, App-Führung und einen selbst gesteuerten Plan. Die Adhärenz lag bei 88,2, 81,2 und 52,2 Prozent — der Kraftzuwachs je Einheit unterschied sich dagegen kaum (Kniebeuge-Maximum +19,2 Kilogramm app-geführt gegen +19,4 Kilogramm selbst gesteuert).

Das heißt: Der Abstand zwischen App-Führung und Präsenz ist mit sieben Prozentpunkten Adhärenz kleiner, als die Preisdifferenz nahelegt. Der Abstand zwischen App-Führung und einem bloßen Plan ist mit 29 Prozentpunkten dagegen groß. Wer online betreut, verliert wenig — wer nur einen Plan schickt, verliert die Hälfte.

Was spricht wirtschaftlich gegen die Online-Form?

Drei Punkte, die selten genannt werden:

• Die Einnahmen sind planbarer, aber niedriger je Kopf. Monatsbeträge laufen weiter, ein abgesagter Präsenztermin fällt dagegen sofort aus. Dafür bringt ein einzelner Online-Klient weniger.
• Die Akquise ist schwerer. Niemand kann deine Arbeit vorher sehen. Vor Ort löst das ein Probetraining, online braucht es Belege — siehe Probetraining: kostenlos oder nicht?.
• Der Aufwand wandert. Er verschwindet nicht, er verlagert sich von der Fahrt in die Betreuung zwischen den Terminen. Wer das nicht einplant, hat dieselbe Woche wie vorher, nur weniger Einnahmen.

Warum ist die Mischform meist die stärkste?

Weil sie den hohen Preis je Einheit behält und die unbezahlte Zeit dazwischen senkt. Ein Klient kommt alle zwei Wochen zu einem Präsenztermin und trainiert dazwischen mit einem Plan, den du siehst und anpasst. Der Termin bleibt bei 100 Euro, die Betreuung dazwischen kostet dich 20 Minuten im Monat und trägt einen zweiten Betrag.

Wie das aufgebaut wird, steht in Hybrid betreuen, der komplette Ablauf für ein Online-Angebot in Online-Coaching aufbauen.

Welche Rolle spielt das Werkzeug in dieser Rechnung?

Es entscheidet über die Minuten je Klient und Monat — und damit über die gesamte Kalkulation oben. Ein Plan, der als Datei verschickt wird, kostet bei jeder Anpassung dieselbe Arbeit von vorn. Ein Plan, der einmal steht und kopiert wird, kostet sie einmal.

KADEA ist eine Coaching-App für Personal Trainer im deutschsprachigen Raum: Trainingspläne, 412 Übungen mit Video, Nachrichten und Fortschritt in einer App, die das Logo und die Farben des Trainers trägt. Der Zugang kostet 50 € im Monat plus 10 € je aktivem Klienten (zzgl. USt.), die Daten liegen auf EU-Servern in Irland.

Was das im Betrieb bedeutet, steht auf der Startseite; Trainer bewerben sich über Trainer werden.

Fazit

Vor Ort bringt je Einheit mehr, online bringt je Arbeitsstunde mehr — und welche Zahl zählt, hängt davon ab, wie voll deine Woche ist. Wer wenige Klienten hat, verdient mit Präsenzterminen mehr. Wer die Woche füllen kann, stößt vor Ort an eine Grenze, die online nicht existiert. Die Rechnung, die das entscheidet, ist nicht der Preis je Einheit, sondern der Deckungsbeitrag je Arbeitsstunde, und in ihr stehen Fahrt und Leerlauf als die beiden Posten, die in keiner Preisliste auftauchen.

Hinweis: Die genannten Preise stammen aus öffentlichen Preislisten und Branchenübersichten mit Stand August 2026, nicht aus einer amtlichen Erhebung, und sind als Spanne zu lesen. Die Studienwerte stammen aus einzelnen Untersuchungen mit begrenzter Teilnehmerzahl.